MARKETING  y SERVICIOS FINANCIEROS

TIPOLOGIA : VALS (VALORES Y ESTILOS)

1-     SOBREVIVIENTES: Ingresos Mínimos, Bajo Nivel Cultural; Personas que se sienten derrotadas y que no hacen nada por cambiar la situación en que están.

2-     SUSTENTADORES: - Ingresos, - Nivel Cultural; Actitud distinta ante su situación, les parece injusta y luchan por superarlas.

3-     PERTENECIENTES: Clase Media, Conservadores, prefieren seguir al rebaño, no son lideres, la familia tiene mucho peso antes de tomar una decisión.

4-     INSEGUROS: Jóvenes y  Adolescentes. Etapa de cambio, la realidad les resulta difícil de comprender y tienen vaivenes emocionales

5-     COMPETITIVOS: Buenos Ingresos, personas luchadoras que copian formas de consumo y actitudes, de clases sociales superiores.

6-     REALIZADORES: Personas de muy buenos ingresos, que han tenido muchos logros en su vida y se encuentras conforme y se adecuan a la sociedad perfectamente. Personas de éxito.

7-     SOCIOCONCIENTES: Muy buen nivel S.E, formas de consumo sofisticadas, Alto nivel intelectual, sus intereses giran alrededor, de todo l que tenga que ver con la sociedad, la política y la sociología.

8-     EXPERIMENTADORES: Excelentes ingresos, les gusta probar todo lo nuevo, actitud participativa ante la naturaleza, y disfruta de la vida al aire libre.

9-     INTEGRADOS: En la cúspide de los Ingresos, personas exitosas sin habérselo propuesto, persona equilibradas, muy maduras, buenas moderadores, pueden estar con personas con diferentes fines.

FUENTE DE INFORMACION:

 html.rincondelvago.com

DISONANCIA COGNOSITIVA

Malestar de consumidor provocado por un conflicto; después de la compra; los consumidores se sientes contrariados al haber adquirido las desventajas de la marca comprada y no contar con los beneficios y no contar con los beneficios de las marcas descartadas

Se ha comprobado a menudo, y a veces se ha señalado, que el individuo procura lograr la consistencia dentro de sí mismo. Sus opiniones y actitudes, por ejemplo, suelen existir en grupos que son interiormente consistentes. Claro está que hay sus excepciones probablemente. Una persona puede pensar que los negros son iguales que los blancos y, sin embargo, no querer vivir en la compañía de ellos; o puede opinar que los niños deben estar callados y sin molestar, pero al mismo tiempo estar muy orgullosa de que sus hijos se porten de manera agresiva y de que capten así la atención de sus huéspedes, que son personas mayores. Que se den tales incoherencias puede parecernos hasta algo teatral. En primer lugar, porque atraen nuestro interés y, en segundo lugar, porque se alzan en agudo contraste contra el telón de fondo de la consistencia. Lo que es una verdad innegable es que las opiniones y las actitudes de una persona son consonantes las unas con las otras. Estudio tras estudio nos confirma la realidad de una consistencia o conexión entre las actitudes políticas, sociales y otras muchas de una persona

FUENTE DE INFORMACION :
dialnet.unirioja.es

Un concepto básico de motivación: cada ser humano es un mundo y cada uno busca satisfacer sus necesidades, desde las más básicas hasta las de carácter superior

Si se quiere comprender al recurso humano en la organización es necesario conocer las causas de su comportamiento por que más allá de ser empleados o trabajadores somos seres humanos.

Abraham Maslow planteó en su libro Motivation and Personality (Motivación y Personalidad) el concepto de la Jerarquía de Necesidades que fundamenta, en mucho, el desarrollo de la escuela humanista en la administración y permite adentrarse en las causas que mueven a las personas a trabajar en una empresa y a aportar parte de su vida a ella.

El concepto de jerarquía de necesidades de Maslow, planteado dentro de su teoría de la personalidad, muestra una serie de necesidades que atañen a todo individuo y que se encuentran organizadas de forma estructural (como una pirámide), de acuerdo a una determinación biológica causada por la constitución genética del individuo.  En la parte más baja de la estructura se ubican las necesidades más prioritarias y en la superior las de menos prioridad.  

Así pues, dentro de esta estructura, al ser satisfechas las necesidades de determinado nivel, el individuo no se torna apático sino que más bien encuentra en las necesidades del siguiente nivel su meta próxima de satisfacción.  Aquí subyace la falla de la teoría, ya que el ser humano siempre quiere más y esto está dentro de su naturaleza.  Cuando un hombre sufre de hambre lo más normal es que tome riesgos muy grandes para obtener alimento, una vez que ha conseguido alimentarse y sabe que no morirá de hambre se preocupará por estar a salvo, al sentirse seguro querrá encontrar un amor, etc., etc., etc...

El punto ideal de la teoría de Maslow sería aquel en el cual el hombre se sienta "autorrealizado" pero esto es muy raro, se podría decir que menos del 1% de las personas llegan a la plena realización.

"Es cierto que el hombre vive solamente para el pan, cuando no hay pan. Pero ¿qué ocurre con los deseos del hombre cuando hay un montón de pan y cuando tiene la tripa llena crónicamente" ...Maslow 

LAS NECESIDADES

De acuerdo con la estructura ya comentada, las necesidades identificadas por Maslow son:

* NECESIDADES FISIOLÓGICAS: estas necesidades constituyen la primera prioridad del individuo y se encuentran relacionadas con su supervivencia.  Dentro de éstas encontramos, entre otras, necesidades como la homeóstasis (esfuerzo del organismo por mantener un estado normal y constante de riego sanguíneo), la alimentación, el saciar la sed, el mantenimiento de una temperatura corporal adecuada,  también se encuentran necesidades de otro tipo como el sexo, la maternidad o las actividades completas.

* NECESIDADES DE SEGURIDAD: con su satisfacción se busca la creación y mantenimiento de un estado de orden y seguridad.  Dentro de estas encontramos la necesidad de estabilidad, la de tener orden y la de tener protección, entre otras.  Estas necesidades se relacionan con el temor de los individuos a perder el control de su vida y están íntimamente ligadas al miedo, miedo a  lo desconocido, a la anarquía...

* NECESIDADES SOCIALES: una vez satisfechas las necesidades fisiológicas y de seguridad, la motivación se da por las necesidades sociales.  Estas tienen relación con la necesidad de compañía del ser humano, con su aspecto afectivo y su participación social.  Dentro de estas necesidades tenemos la de comunicarse con otras personas, la de establecer amistad con ellas, la de manifestar y recibir afecto, la de vivir en comunidad, la de pertenecer a un grupo y sentirse aceptado dentro de él, entre otras.

* NECESIDADES DE RECONOCIMIENTO: también conocidas como las necesidades del ego o de la autoestima.  Este grupo radica en la necesidad de toda persona de sentirse apreciado, tener prestigio y destacar dentro de su grupo social, de igual manera se incluyen la autovaloración y el respeto a sí mismo.

*  NECESIDADES DE AUTO SUPERACIÓN: también conocidas como de autorrealización o autoactualización, que se convierten en el ideal para cada individuo.  En este nivel el ser humano requiere trascender, dejar huella, realizar su propia obra, desarrollar su talento al máximo.  

FUENTE DE INFORMACION:

www.gestiopolis.com

Los países de América Latina tienen especificidades económicas y sociales propias, diferentes de las de los países desarrollados tales como la gran amplitud del sector empresarial informal, la gran heterogeneidad económica y social de sus mercados y las características culturales ancestrales de la población.

Para empezar este documento es importante señalar algo que resulta bastante evidente en el momento del análisis, pero que no lo es en el momento de la aplicación práctica: los países latinoamericanos son diferentes a los países desarrollados Noroccidentales (Canadá, USA y Europa Occidental). Algunos ejemplos de ello se presentan seguidamente.

Latinoamérica es mucho más joven que USA, Canadá o Europa. De hecho, mientras los países desarrollados empiezan a tener mostrar signos de envejecimiento e incluso disminución del tamaño de su población, América Latina todavía tiene una demografía esencialmente joven (más de la mitad de su población está por debajo de 24 años, mientras que ello es solo de un tercio en los países desarrollados) y en crecimiento. De hecho, solamente dentro de 25 años las proyecciones demográficas plantean que A,L. tendrá la misma estructura etaria que la que tenían los Noroccidentales en el 2000.

 El latinoamericano es menos alfabetizado (85% vs 99%) y bastante menos instruido que el  nor-occidental. Sin embargo está bastante bien informado y llegan a él sin problemas las comunicaciones del mundo y la publicidad sobre muchos productos a los que puede no tener acceso por su capacidad económica.

Evidentemente, el latinoamericano es un consumidor pobre (US$ 3,000.oo vs. US$ 24,000), comparándolo con el consumidor nor-occidental. Debe señalarse aquí que la forma usual de medir la riqueza (en dólares anuales per cápita) muestra diferencias mucho mayores que las que corresponden realmente al verdadero nivel de bienestar de las personas, ya que no considera elementos como el costo de vida, la riqueza aportada por los bienes patrimoniales o el autoconsumo.  Con respecto a la distribución de la población, la proporción de población urbana sigue las mismas proporciones que en los países nor-occidentales (aprox. 75%), pero con la diferencia de que existe una gran concentración en una sola ciudad (Caracas, Lima, Ciudad de México, Sao Paulo, Santiago, Buenos Aires etc.), casi como norma para la región.  Por otro lado, el consumidor de América Latina es distinto al consumidor nor-occidental en lo que a componente cultural se refiere (composición de las familias -más grandes y de duración amplia-, religión –mayor porcentaje de católicos- y  raza -fuerte mestizaje europeo, indígena etc.-, idioma -predominantemente español y portugués-  entre otros).  En la mayoría de países de América Latina existe un gran sector informal, que puede llegar a integrar a cerca del 50% de la población económicamente activa, y proveer cerca del 30% del PBI. En los países desarrollados el sector informal no implicar al 10% de la población ni a aportar más de ese mismo porcentaje en el PBI .  De la misma forma la Pequeña y Micro Empresa constituye más del 90% del número de empleos en los países, mientras que ellas no llegan a aportar el 70% de los empleos en algunos países desarrollados. Mas importante aún es que la denominación de “pequeña empresa” tiene dimensiones diferentes en ambos grupos. Mientras que en la mayoría de América Latina una Pequeña Empresa puede ser aquella que tiene menos de 40 trabajadores (o 20 en algunos, y la micro menos de 5), en los países desarrollados una Pequeña Empresa puede ser aquella menor a 500 empleados (como en Alemania y Francia) y tener ventas anuales hasta de US$ 40,000, 000. A pesar de la liberalización de los mercados, en América Latina todavía son comunes los monopolios y monopsonios. Así en la mayoría de actividades económicas se encuentran 1, 2 o 3 proveedores que controlan el mercado de la oferta, y de l misma manera, sobre todo en el sector industrial, es común encontrar 2 o 3 compradores que imponen sus condiciones a los proveedores existentes. Ello es muy diferente a la amplia competencia existente en la mayoría de los mercados de países desarrollados. Este mismo escenario de mercado imperfecto se encuentra en el área financiera y el mercado de capitales. Las bolsas latinoamericanas funcionan de manera limitada y presentan problemas de transparencia de información, haciendo muy difícil un trabajo analítico en estos aspectos financieros. Además, a nivel de la pequeña empresa y de los individuos se observan formas de financiamiento originales y que trabajan fuera del sistema formal, como los prestamistas, los sistemas de ahorro y crédito solidarios (panderos o juntas) y otras formas de financiamiento en pequeños y grandes montos.  

Podríamos seguir mencionando muchas más diferencias remarcables entre los latinoamericanos y los noroccidentales, pero creemos que con lo anterior se logra mostrar claramente lo que se señalaba al inicio: los mercados latinoamericanos son distintos a los de los países ricos.  

Fuente de información: 

www.fsa.ulaval.ca.

CADENA DE VALORES DE PRODUCTOS 

¿QUÉ ES LA CADENA DE VALOR?

 

 

Es una serie de actividades que se llevan a cabo para diseñar, producir, comercializar, entregar y apoyar su producto".

 Al analizar cada actividad de valor separadamente, los administradores pueden juzgar el valor que tiene cada actividad, con el fin de hallar una ventaja competitiva sostenible para la empresa. 

 La cadena de valores en cualquier empresa de cualquier área es el conjunto interrelacionado de actividades creadoras de valor, que se extienden durante todos los procesos, que van desde la consecución de fuentes de materias primas para proveedores de componentes hasta que el producto terminado se entrega finalmente en las manos del consumidor. 

Este enfoque es externo a la empresa, considerando a cada compañía en el contexto de la totalidad de la cadena de actividades creadoras de valor de la cual la empresa es sólo una parte, yendo desde los componentes básicos de las materias primas hasta el consumidor final. 

 Al identificar y analizar las actividades de valor de la empresa, los administradores operan con los elementos esenciales de su ventaja competitiva, ya que la eficiencia y eficacia de cada una de las actividades afecta el éxito de la empresa en su estrategia, ya sea de bajos costos, diferenciación o enfoque. Las actividades se pueden  dividir en dos tipos, las principales y las de apoyo.

 Las primeras, son la logística interna, operaciones, logística externa, marketing, y el servicio. Estas se pueden imaginar como una corriente de actividades relacionadas, empezando desde la llegada y el almacenamiento de las materias primas o insumos para los procesos de producción, su transformación en productos finales que se expiden, las actividades de comercialización y venta para identificar, alcanzar y motivar a los clientes o grupos de clientes y las actividades de servicio para prestar apoyo al cliente y/o al producto después de la compra. 

Luego las de apoyo, como su nombre lo indica, prestan un respaldo general y especializado a las actividades primarias. Estas son la administración, de compras, de recursos humanos, el desarrollo tecnológico, y la infraestructura. Se deben considerar a éstas como funciones empresariales, ya que sin ellas no existiría una organización y, junto al grado de vinculación con las principales, conforman lo que se denomina el análisis de la cadena de valor, que como herramienta en la formulación de estrategias, exige que los administradores no sólo analicen por separado cada actividad de valor con todo detalle, sino que también examinen las vinculaciones críticas entre las actividades  internas.

 METODOLOGÍA DE LA CADENA DE VALOR:  Para construir una cadena de valor los pasos fundamentales son:

1. Identificar la cadena de valores de la industria y asignarles costos, ingresos y activos a las actividades de valor.

 2. Diagnosticar cuáles son las causales de costos que regulan cada actividad de valor

3. Desarrollar una ventaja competitiva sostenible, bien sea desarrollando las causales de costo mejor que los competidores, o bien reconfigurando la cadena de valores.

 La ventaja competitiva no puede ser analizada dentro de una empresa como un todo, sino que debe descomponerse la cadena de valores en sus diferentes actividades estratégicas, ya que cada una incurre en costos, genera ingresos y está ligada a activos, separándose en aquellas que representan un importante porcentaje de los costos operativos, o si el comportamiento de costos de las actividades son diferentes, o si los competidores las ejecutan en forma diferente o si tiene alto potencial para crear diferenciación.

A partir de este desarrollo se puede calcular el rendimiento sobre activos para cada actividad de valor. A partir del análisis anterior se deben identificar las causales de costos que expliquen las variaciones de costos en cada actividad de valor. En la contabilidad gerencial tradicional el costo tiene una sola causal, la cual es el volumen de actividad o de producción.

En la cadena de valores el concepto del volumen de producción, capta muy poco de la riqueza del comportamiento de los costos. Coexisten múltiples causales de costos las cuales además difieren a través de las actividades de valor. Estas pueden ser estructurales o ejecucionales. Las primeras se definen como aquellas que al ser elegidas por la empresa impulsan el costo del producto.

 Estas son: 

a)       La escala, es decir la cuantía de la inversión que se va a realizar en áreas de fabricación, investigación, recursos de marketing, etc. 

b)       Extensión, es decir el grado de integración vertical.

 c)       Experiencia, se refiere al número de veces que en el pasado la empresa ha realizado lo que ahora está haciendo de nuevo. 

d)       Tecnología, se refiere a los métodos tecnológicos utilizados en cada etapa de la cadena de valores. 

e)       Complejidad, se refiere a la amplitud de la línea de productos o servicios que se ofrecerán a los clientes. En cuanto a las segundas, ejecucionales, son aquellas que son decisivas para establecer la posición de costos de una empresa y que dependen de sus habilidades para ejecutarlas con éxito. 

Dentro de la lista de estas causales se pueden  mencionar las siguientes:

1.         Compromiso con el grupo de trabajo.

2.         Gerencia de calidad total.

 3.         Utilización de la capacidad.

4.         Eficiencia en la distribución de la planta.

5.         Configuración del producto.

 6.         Aprovechamiento de los lazos existentes con proveedores y/o clientes a través de la cadena de valores de la empresa. 

El tercer paso, luego de identificar la cadena de valor y de diagnosticar las causales de costos de cada actividad, se puede ganar una ventaja competitiva sostenible por medio de dos formas:

 I.- Controlando las causales de costos mejor que los competidores, es decir se puede analizar las causales y mejorar el rendimiento de las causales de costos, se puede emplear el Benmarching, sobre los competidores, sabiendo que esta opción debe ser siempre revisada y reconsiderada en el corto plazo, ya que el competidor operará de la misma forma.

 II.- Reconfigurando la cadena de valores: lo que implica que mientras se recompone las causales de costos habrá que redefinir la cadena de costos en las actividades en donde sea más necesario. Existen una serie de dificultades para poder construir la cadena de valores.

En primer lugar hay que calcular el precio (ingresos) para los productos intermedios, aislar las causales de costos claves, computar márgenes de proveedores y clientes, y construir estructuras de costos de los competidores, por mencionar algunas. 

Una herramienta que complementa la evaluación del ambiente interno de la empresa es el análisis de la cadena de valor de la empresa. Una empresa puede considerarse como el conjunto de una serie de operaciones distintas, colocadas entre las que realizan sus clientes o distribuidores; tal que la empresa ocupa un lugar en la cadena de valor agregado desde el origen de las materias primas hasta el consumidor final .

www.eumed.net

    PROMOCION                                                                                                                                                                     La promoción de ventas frente a la publicidad es menos enajenante y lo que ofrece tiende a satisfacer las necesidades de los clientes. Mediante la promoción de ventas se informa sobre el uso o nuevos usos del producto, se recuerda periódicamente la existencia de éste y, lo más importante, se persuade de las capacidades del producto para satisfacer las necesidades del consumidor. 

PUBLICIDAD

La publicidad sin el apoyo de la promoción de ventas no tendría los mismos resultados, pues todo el esfuerzo que se hiciera en la publicidad se desperdiciaría si no se lograra un contacto más directo y cercano tanto con el distribuidor como con el consumidor.

www.wikilearning.com/diferencia_entre_promocion_y_publicidad-wkccp-14454-3.htm - 24k

PATROCINIO

El patrocinio puede ser un acuerdo para intercambiar publicidad a cambio de asumir la responsabilidad de apoyar un evento popular o entidad. Por ejemplo, una empresa puede suministrar equipamiento para un atleta famoso o equipo deportivo a cambio del reconocimiento de marca. El patrocinador gana popularidad así mientras que el patrocinado puede ahorrar mucho dinero. Este tipo de patrocinio es notorio en deportes y televisión. Muchas compañías quieren a cambio que su logotipo aparezca en el uniforme del equipo.

Recientemente, se ha generalizado el patrocinio como una técnica publicitaria más elegante que la mera emisión de un anuncio o la colocación de una valla. Por la misma, se relaciona la marca de una compañía o producto con un espacio radiofónico, televisivo, un acontecimiento deportivo o un evento cultural. La justificación es que los consumidores proyectan las cualidades positivas de los mismos en la marca o producto patrocinador. En el espacio se utiliza la fórmula "Patrocinado por:" para presentar al patrocinador lo que de hecho significa que la compañía ha desembolsado una cantidad de dinero a cambio de poder mostrar su marca o logotipo.

es.wikipedia.org

PUBLICITY

La publicity es la información divulgada por una empresa, entidad u organismo público o privado, con el fin de crear un clima favorable hacia el/la mismo/a, y que es difundida total o parcialmente por un medio de comunicación.  Esta información está elaborada con criterios periodísticos a fin de requerir la menor o mínima depuración por parte del medio que la publica, con objeto de llegar al público en su concepción original.

www.rrppnet.com.ar

RELACIONES PUBLICAS

www.cenoc.gov.ar/pcad_archivos/libro%202%20pcad.doc -

EL AMBIENTE ORGANIZACIONAL

El contexto es el entorno o ambiente en que se encuentra inserta una organización. Este entorno o ambiente se constitu-ye por las condiciones o factores exteriores a la misma, que pueden afectar favorable o desfavorablemente la vida, la es-tructura, el desarrollo y el futuro de la organización.

Ahora bien, si se observa el contexto se advierte que existe un contexto general o macroambiente, y un contexto inmediato o microambiente.

El contexto general o macro ambiente: se puede ubicar territorialmente a nivel nacional y/o regional. Está integrado por el conjunto de grandes sec-tores de una sociedad, las relaciones que se dan entre éstos y las condicio-nes y efectos que dichas relaciones producen.

Hay decisiones y medidas que se toman en el contexto general o ma-croambiente que parecen muy lejanas para la organización, pero indudable-mente son pautas y directivas que la organización debe contemplar y a las cuales debe adaptarse. Por ejemplo, ciertas medidas impositivas que deben ser respetadas.

El contexto general o macroambiente generalmente tienen impacto indi-recto y no inmediato en la organización, y según cual sea la dinámica en que estos factores se desarrollan, pueden influir en la evolución de la organiza-ción, aportando amenazas u oportunidades.

En la actualidad el impacto de las transformaciones es mas acentuado en todos los ámbitos de la vida, las relaciones socio-económicas son cada vez mas numerosas y los procesos sociales sumamente rápidos.

Por eso las organizaciones comunitarias deben conocer y estar prepara-das para afrontar estos nuevos tiempos.

En el contexto inmediato o microambiente interesa atender el conjunto de personas o instituciones que se contactan o relacionan mas directamente con la organización. Si en el contexto general hablábamos de un ámbito na-cional o regional, en el contexto inmediato hacemos referencia a ámbito local en que desarrolla sus actividades la organización.

Podemos identificar ese conjunto de personas que se relacionan con la organización según sean:

 Beneficiarios: todas aquellas personas que demandan los productos o servicios que produce la organización.

 Proveedores: las personas o entidades que ponen a disposición de la or-ganización los recursos humanos, financieros o tecnológicos, necesarios pa-ra el logro de los objetivos que se propone.

 Reguladores: aquellos actores que imponen leyes, formas de legislación, reglamentos, directivas y políticas que influyen significativamente en la vida de la organización. Por ejemplo, los poderes públicos nacionales, provincia-les y municipales.

 Competidores: otras organizaciones (públicas y privadas) que realizan actividades similares o sustitutivas de los productos o servicios que se pro-pone cubrir la organización.

Cuando observamos el contexto inmediato o microambiente nos detene-mos en el análisis de los hechos concretos y reales que estos actores produ-cen en ese entorno inmediato y no en los procesos y tendencias mas amplios que se producen en el contexto general.

Sin embargo, ambos funcionan en estrecha relación, y la influencia que ejerce el macroambiente afecta significativamente tanto a la organización como al microambiente que la rodea.

FUENTES DE INFORMACION:
INERNET>
www.cenoc.gov.ar